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增强市场营销能力是鑫钢管应对当前市场挑战

发表时间:2014年10月26日

   增强市场营销能力是鑫钢管应对当前市场挑战、增强市场竞争力、拓展生存发展空间的需要。当前钢管市场明显供过于求,同质化竞争激烈,市场盈利空间微乎其微,但在细分市场、高端用户市场依然有较大的需求空间。这要求鑫钢管必须颠覆传统打包销售的营销理念和模式,真正走向市场,了解客户需求,为客户提供优质产品解决方案和增值服务,与客户建立紧密稳固的合作伙伴关系。只有如此,钢管才能在当前的市场形势下,走出红海走向蓝海,保持企业正常生产经营秩序,增强企业竞争力,赢得生存发展空间。

  目前来看,市场营销是我大多数鑫钢管共同的短板。造成这一现象,是有着历史原因的。在钢管工业高需求、高增长的历史时期,由于受计划经济和市场高盈利时期形成的打包销售的营销模式影响,大多数鑫钢管在市场理念、销售模式、服务体系方面沿袭传统做法,生产、研发、技术、质量等环节以生产为中心,以满足现场需求为目标,而忽略市场需求,造成产品结构与市场需求存在严重脱节、营销服务体系严重落后。具体表现在以下三个方面:

  鑫钢管对市场的理解仅限于把产品买出去是有市场,而没有关注产品卖给谁、谁在用、用在哪。同时,鑫钢管的生产组织、品种开发、质量管理等环节始终围绕保生产顺行展开,而没有意识到生产用户需求的产品才是企业获得生存发展的出路。

  多年来,鑫钢管的营销方式主要依靠中间商和代理商,也是打包销售搞批发。但是,随着当前鑫钢管的产品结构调整、品种日益丰富,这种打包销售的模式已经不能支撑新的产品结构。

  长期以来,鑫钢管轻视产品服务保障体系建设,简单把售后服务理解为打几个售后电话或者处理质量异议,甚至在质量异议发生后,也没有快速响应机制,只是以降价处理等方式息事宁人。

 

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